水家电老总共赢圈之净水器在家电连锁如何做?

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2016-07-26 10:49:46 来源: 神州加盟网  有2938人参与
  • 经营范围:净水器
  • 门店数量:590家
  • 单店投资额:20~50
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前言:在成立2个多月的运作工作中,成员有几个深刻的共同『感悟』 :


1)在当前的竞争态势下,水家电经销商如果还只靠自己摸索、闭门造车逐渐做大,真的很困难,即使你不想做大,也会面临各种竞争和市场的寒冷。


2)水家电经销商如果还是各自孤立、互不关心,在没有付出的时候就想得到别人的帮助,真的很难,我们需要先帮助别人,这样才能得到别人的帮助。


3)一个组织的运转不能寄希望于一个人或几个人的努力,需要大家共同努力,所有组织成员必须自觉行动起来,贡献自己的力量,而不能有“坐享其成”的思想,要多想想,别人为什么要与你分享经验和资源?当所有人都“冷眼看世界”时,也是组织消亡的时候。


在的会员中,已经有部分积极的、乐于分享、愿意帮


助同行的会员开始觉醒,希望能有一种更紧密合作的形式,将先进的会员先行组织起来,成为一个更有凝聚力的团队,而不是让其为落后会员的消极性所影响,由此我们发起了,会员的2个基本选择标准1)必须是的会员2)必须是中乐于分享,乐于助人,积极活跃的会员,所以不接受之外任何成员的申请。


的初步规划:


1、每周固定安排几次分享课。邀请相关行业讲课,集合会员的经验分享。


2、开辟栏目。就着单个会员遇到的代表性经营问题,集中所有会员的智慧、资源协助其解决。


3、尝试导入栏目。每隔一段时间,邀请某一领域的代表会员,深度剖析某一个领域或某一个问题。


4、尝试建立各种委员会。由具备相应能力、相应资源的会员担任负责人,解决会员日常经营活动中遇到的难题,提供资源帮助或咨询服务等。


谁愿意付出,谁就等到尊重,谁愿意分享,谁就能得到更多资源,谁愿意帮人,谁就能得到更多的人帮,这就是的简释。


今天我们将分享到的不错代表,长沙唐总为大家带来的水家电营销感悟。(由张旭东根据唐继成唐总的演讲稿,整理而成,略有增删)


各位老总好,应张总邀请,与大家分享一下净水器在电器连锁大卖场(、及当地电器大卖场等)的销售。净水器我操作时间不长,今天算是抛砖引玉,请大家指正。


介绍一下自身情况,做家电有十几年了,操作过大小家电。目前主做热水器和净水器。算是家电行业的一个老兵了,很多朋友都转行做商业地产了,我还在坚持,实则挣扎。


转入正题,对于净水器产品,我的优先判断,目前还不是大规模进入连锁卖场的时机。


原因有二:主动消费群不足和厂家整体支持不足(本质是优先个原因造成的)。厂商的支持不足导致进入卖场基本要靠经销商自身投入(有限的支持也要与进货相关,与大家电厂家主动支持区别太大),这与其他小家电情况也有区别。所以进入电器大卖场就要特别慎重了。


进入大卖场要目的明确,首先不是用来挣钱的,因为除了极个别特例,没有在连锁卖场发财的。所以一般的目的是为了扩大知名度和美誉度,重点是不亏的情况下,做成了广告,学习了经验,了解了消费者和对手。


大卖场操作涉及方方面面,今天谈几个节点:


 1、 充分准备。 1)、财务准备。 A、大卖场要求正规税务操作,所以必须是一般纳税人,如果不是,请靠挂一家。 B、资金预留2个月的账期准备,一般合同上是15-30天,实际60天能回款就不错了。





2)、人员准备。 A、财务对账人员,卖场对账细节非常多,非专业人员操作长期会出问题的。 B、大卖场业务。卖场出样、促销、退换货复杂,各个系统又不相同,找专职业务操作方才稳妥。C、促销员。哪里促销员都重要,净水器的促销员尤甚,好的促销员相当于半个业务员。不要幻想促销员是培训出来的,除非促销员队伍相当庞大,否则高薪聘高手是单独出路,一个卖场一年如果因为业绩不好要调整两三次促销员,基本就废了。3)、物流售后准备。 A、净水器一般是代销,带货安装的操作模式。但服务标准是大卖场自身指定,所以熟悉各大系统的服务标准和要求就很有必要了。


2、选择卖场。 1)、各大系统的综合比较。正常的选择顺序是本土卖场(如果还有的话)、五星(BESTBUY)、、。其实也很好,没有外人说的那么差,否则也成不了老大(现在是老二了)。主要是操作要求太高,一般供应商跟不上,要学习对付卖场,还是要跟搞,当然这是另一个话题。2)、门店选择。宁可花大代价进主力店,不可省钱入弱店。同样不要轻易相信采销的话,这个店不要费用,越不要钱越亏的大(当然说的是概率)。 3)、门店覆盖率的问题。这本是厂家的问题,我们经销商一定量力而为,不受厂家和卖场的引诱。


3、入场前的注意事项。 A)、卖场一般要求保费用,也就是双保。这是很大的开支,一定要压下来,不要冲动,谁知道到底能卖多少,低调一定要低调。B)、合同看清楚。扣点高点不是大问题,毕竟有销售才发生。固定费用一定要压下来。不要和成熟的品牌比较,他们有厂家支持的。C)、如果有选位费。我的意见可以支付,位置一定要是前三名好的位置。(不一定要优先,代价太大),太差的位置则不要做,否则又是一个坑。4)、装修的问题。把味道搞出来,亮、净、雅是我们的追求。不要太结实,一般一年一换,如果有厂家提供标准件也要搞出特别的味道。早点找好广告准修公司,好的都忙,不忙的不好。


4、终于进场了。该出招了。 1)、谁是你的靠山。卖手(柜组长、营业员)而不是店长,店长可没时间给你捣鼓,咱也伺候不起。一个人一张嘴,十个人十张嘴。拉帮结派是必然的,假如卖灶热消的都来帮助你,促销员只要动动手开单了。2)促销员必须是大方的,业务员必须是嘴甜的,老板必须是仗义3)、各项活动。有的认为卖场活动费用太大,结果又不好,不想参加。其实大卖场的销售主要靠活动,我的意见,仔细研究卖场活动的内涵,一定可以找到你参与的省钱省力办法。注意:活动就象打会,大家都得出,看谁操作好4)、特卖及第二展位。在卖场要想有意思。产品,低价产品的操作很重要。试想一下一个大卖场一段时间只推销你的产品那是多么的韵味。实际是可能的,可行的。谈好条件,组织一个月的品牌推广月如何。第二展位,就是在过道等等有利的位置单独陈列,一个人独自销售,感觉也不错。5)、信息监控。促销员总是会说大家生意不好,品牌不行,位置不好,对手搞活动。业务员总是会说对手价格低,给柜组长福利。总之生意不好,他们尽力了。反正你不要想从你的团队中得到正确的信息。两个途径。发挥你与采购的关系,直接调后台数据。另外就是问你的对手,他们会告诉你一切真相。信息监控至少以周为单位,我一般以天为单位,实时的信息才,过期信息就只能用于批斗会了。信息监控是一切卖场活动的起点和终点,长期战呀!5)、关于飞单。管理严格的卖场,你关系不够铁的卖场,千万不搞。让别人潇洒吧,一次就会变成从头再来。


我们在内部互相交流学习的时候,也会不定期整理一些分享课稿件,公开发布,与诸多同行交流,共同做大水家电市场。


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标签:智能小家电代理加盟
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